« J’ai pas le budget pour vous payer ! »    Vous avez déjà entendu ça dans la bouche d’un client ou d’un prospect. Vous venez de lui faire l’explication de long en large comment vous pouvez l’aider ; il a l’air hyper convaincu, jusqu’au moment où vous lui annoncez la couleur et vous parlez du prix de votre prestation.

La douche froide ! « J’ai pas le budget » « c’est trop cher pour moi » « j’ai pas les moyens« …

Vous avez peur de perdre un client, ça vous ferait du bien pour remonter votre trésorerie, vous êtes prête à lui proposer une ristourne pour qu’il vous dise « Ok, on y va ». 

Vous avez le sentiment que vous ne pouvez absolument pas le laisser dans cet état là, et puis vous savez exactement ce dont il a besoin, et ça ne vous prendra pas trop de temps, si vous arrangez votre prestation pour diminuer un peu le prix… et récupérer un nouveau client.

Ça m’est arrivé 1 fois de déroger aux règles que je me suis fixées pour ma politique clientèle.

1 fois, j’ai « boutiqué » un forfait 6 mois pour diminuer le prix et puis le projet de la personne me touchait au cœur et je voulais vraiment l’aider. J’ai diminué le tarif en lui précisant qu’il devait considérer cela comme « un don » pour soutenir son action et son projet. Nous avions convenu qu’il me paie en 2 fois… et j’ai commencé le programme  sans avoir ne serait-ce qu’un acompte. Au bout d’un mois, nous avions bien avancé, il était satisfait, ça roulait comme sur des roulettes. Et puis, au moment du 1er versement, il m’a annoncé qu’il n’avait pas 1 centime pour régler son programme comme nous en avions convenu. J’ai dû mettre fin à ce programme en me jurant de ne pas recommencer.

Que faire lorsque un client vous dit qu’il n’a pas les moyens de s’offrir vos services ?

1. Se repositionner sur sa valeur à soi.

Votre temps, votre énergie, vos connaissances prixvalent de l’argent et c’est ce que vous vendez. Même s’il n’est pas facile de « fixer ses tarifs », c’est une étape importante qui va vous permettre de:

  1. attirer les clients que vous voulez attirer,
  2. faire rentrer de l’argent sur vos comptes,
  3. augmenter votre pouvoir à réinvestir pour évoluer et vous former encore.

2. Ne pas vous prendre pour un St Bernard qui va sauver les rescapés d’une avalanche.

En tant que thérapeute, coach, professionnelle de la relation d’aide, vous avez peut être ce réflexe qui vous tenaille tout au fond de vous et qui vous donne envie de sauver la terre entière. Même si c’est tentant, vous ne pouvez sauver personne (à part vous même) et surtout pas un client qui « n’a pas le budget ». Avez-vous remarqué que souvent ceux, qui n’ont pas les moyens, ne vous demandent rien et se donnent les ressources pour payer leurs investissements ?!

3. Parler à vos clients des bénéfices.

Les bénéfices qu’ils vont obtenir à travailler avec vous. Nous achetons toujours ce qui solutionne nos problèmes, et la plupart des gens sont prêts à payer très cher pour avoir LA solution à leur plus gros problèmes. Vous êtes LA meilleure solution au plus gros problème de votre client/prospect 😉

4. Combien est ce qu’il va leur en coûter de ne rien faire ?

Posez la question et faites évaluer en « euros »  à vos clients et à vos prospects le montant de ce que ça va leur coûter de ne rien faire. Vous allez voir qu’ ils vont comprendre rapidement que leur investissement va être vite rentabilisé.

5. Avoir une confiance inébranlable en vos clients

Si vous avez le syndrome du St Bernard, c’est que vous pensez que vous pouvez « vous »,  régler la situation et pas votre client. En faisant cela, vous le privez d’apprendre la totale responsabilité de ses actes. On ne fait pas boire quelqu’un qui n’a pas soif. Avoir une confiance inébranlable en vos clients, vous permettra d’être dans votre pouvoir d’enseigner la responsabilité et la juste valeur des choses.

6. Mettre le rapport à l'argentprix juste

Ce qui coûte a de la valeur, ce qui coûte cher a beaucoup de valeur, ce qui est gratuit ou bas prix n’a que peu de valeur. Mettre le prix juste est votre meilleur moyen d’attirer les clients que vous voulez avoir.
. Voici une formule de calcul, qui va vous aider :

  1. chiffrer le montant de toutes vos charges mensuelles (y compris vêtement, alimentation, épargne, vacances…)
  2. déterminer le nombre d’heures que vous voulez travailler chaque mois
  3. diviser le montant de vos charges par le nombre d’heures que vous voulez travailler
  4. la somme obtenue est à considérer comme une somme HT, donc multipliez-la par 2,5
  5. ce montant est un montant indicatif, qui peut vous aider à fixer le prix en-dessous duquel vous ne devez pas descendre  

7. Travailler au prix juste vous permet de vous maintenir dans un niveau d’énergie et de satisfaction de vous-même qui vous donnera toujours l’énergie et l’enthousiasme de livrer le meilleur à vos clients.

Méfiez-vous de la tentation qui serait de baisser votre tarif pour avoir un client, parce que vous risquez de rapidement vous retrouver avec la sensation d’en faire trop et de n’être pas « payer pour tout ce que vous livrez » parce que votre client, lui il voudra avoir le meilleur de ce que vous avez à offrir. 

8. Restez cohérente vis à vis de tous vos autres clients

C’est une question d’éthique personnelle et professionnelle. Votre travail a la même valeur avec tout le monde. Ce que vos clients achètent, ce sont des résultats, des solutions à leurs problèmes et ça n’a pas de prix pour eux. Peut être qu’ils ne peuvent pas payer maintenant, dans ce cas, ils peuvent épargner et revenir vers vous lorsqu’ils auront suffisamment mis de coté, à moins qu’ils ne trouvent une autre solution parce qu’ils veulent absolument travailler avec vous, maintenant. 

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